Se fai marketing in una startup vuol dire che il tuo prodotto FA SCHIFO

Il post di @FredWilson sul Marketing delle Startup ha riscosso un casino di reaction in rete , tante, troppe, ho chiesto personalmente a Fred di poterlo tradurre in italiano, perchè tutti gli startupper italiani possano leggerlo (e farne tesoro). 

Io la penso come Fred, ho avuto esperienze esattamente come quelle citate da lui.
Ed alla fine rileggendo e traducendo il post mi sono reso conto di una cosa : abbiamo bisogno di una NYC italiana, di una città cool dove quando un imprenditore cammina per strada venga riconosciuto, abbiamo bisogno che si parli di startup sempre ed ogni giorno, abbiamo bisogno di startup. Senza non possiamo vivere. 

(Segue Traduzione autorizzata del Post che trovate qui )

“ Io credo che il marketing è ciò che si fa in 2 casi : quando il proprio prodotto o  servizio fa schifo o quando riesci a guadagnare così tanto su ogni cliente , che sarebbe folle non spendere un po del profitto per acquisirne altri  (vedi Coca Cola, Zynga, Bud, Viagra).

Un imprenditore di grande esperienza e di successo è venuto nei nostri uffici (ndr Union Square VC) una settimana fa a fare il pitch della sua nuova startup. Alla fine del suo pitch ci ha mostrato alcuni numeri. Normalmente nel budget di ogni startup  si vede sempre una linea di costi per HR e Technology.  Ma il suo piano aveva un budget mensile per l’acquisizione dei clienti. Dopo averci lasciato io ed il mio partner abbiamo guardato il piano, siamo rimasti a bocca aperta, ci aveva scioccati quel piano.

Così pochi giorni dopo, l’ho chiamato. Abbiamo parlato di quello che ci piaceva del suo piano e di quello che non ci piaceva. Abbiamo parlato della voce acquisizione clienti. la sua risposta è stata “ogni azienda ha bisogno di un budget di marketing” . Sembrava una risposta forte, ma in verità in nessuna delle nostra aziende in portafoglio (ndr Twitter, Foursquare, Soundcloud, Tumblr, Zemanta, Zynga, etsy, etc) c’è mai stata .

Zynga ha speso milioni di dollari in acquisizione clienti e continua a farlo. Ma all’inizio, quando Zynga era fatta da tre o quattro persone e hanno lanciato il loro primo gioco  Texas Hold’em, sulla nuovissima piattaforma di Facebook, non hanno speso nemmeno un dollaro per il marketing. Questo il bello di quel piano : la piattaforma di Facebook è stata la loro distribuzione gratuita. Zynga ha per anni usato Facebook come piattaforma gratuita di acquisizione clienti, mentre altri spendevano milioni di dollari in marketing.

Nel mio intervento presso la Harvard Business School , ho detto “All’inizio di ogni startup, le decisioni sul prodotto devono essere guidate da un’intuizione. Dopo, le decisioni sul prodotto dovrebbero essere basate sui dati”. 

Nella fase iniziale di una startup è necessario acquisire i vostri clienti gratuitamente. In seguito, è pensabile allocare un budget  per l’acquisizione di nuovi clienti.

Come si fa ad avere clienti all’inizio quindi ? Senza avere un dollaro di spese in marketing ?

Non c’è una risposta giusta, dipende molto da chi è il vostro cliente è  di quale sia la situazione di mercato. Io non sono un esperto di Aziende focalizzate nei business SaaS. 

Ma ci sono alcuni consigli pratici che ho imparato dalle nostre startup in portafoglio :

1) Twitter - molti imprenditori mi hanno chiesto : Come si faceva quando non c’era Twitter ? La risposta è : Facebook. Zynga ha cominciato grazie a Facebook. Il “word of mouth” è su Twitter e Facebook, i tuoi amici dovrebbero esser incoraggiati a fare “ilike” e RT su Facebook e Twitter ed incoraggiare altri utenti ad usare il tuo prodotto.

2) Be Social - Il prodotto / servizio deve essere social. Bisogna incoraggiare gli utenti a invitare gli altri a provarlo. Gli inviti via mail, le “private alpha” sono modelli conosciuti ed evidenti. Se un’utente può provare il vostro servizio , nel bene o nel male parlerà di voi, esprimerà un parere. Nascerà un engadgment . A Foursquare è successo esattamente questo : nato come un gioco è diventato ora una piattaforma sociale. I giochi sono l’elemento più social di tutta la rete.

3) Find entry points - MySpace è nato ad Holywood tra gli amici di Tom e Chris. Twitter è nato a  SF tra gli amici di  Ev, Biz e Jack.  Quora è nato da i dipenendi di Facebook . Facebook è nato in un Campus. Si ha un’intuizione, si lancia l’idea , si trova un gruppo di persone che diano un feedback. Se il feedback è positivo il tuo prodotto si diffonderà in tutta la rete.

4) Eventi - Cerca un tuo evento per il tuo lancio. SXSW è famosa per lanciare startup. Twitter e Foursquare sono i due esempi . Temo però che SXSW sia diventato così grande che forse è difficile avere ora visibilità li. Vedremo. Ma ci sono molti eventi a cui è possibile partecipare e stimolare gli utenti. GroupMe ha lanciato una sua versione  al festival musicale di Austin City Limits. Ho sentito parlare di società che hanno lanciato  a Burning Man, alla Democratic Annual Convention (Airbnb), o al Sundance Film Festival. Cerca il tuo evento.

5) PR - Non assumere una società di PR per fare il tuo marketing gratis . Si tratta di una capacità che è necessario che tu possieda. 
Le migliori aziende non hanno avuto bisogno di una società di PR. Vivere a NYC per esempio aiuta moltissimo. Foursquare è un esempio. 

Dennis e Naveen di Foursquare a NYC girano la città per shooting durante le settimane della moda, sono un mito ormai, ogni cazzata che fanno la postano su twitter e la gente li insegue nei locali. Hanno milioni di utenti. Twitter è un altro esempio : Biz è una maestro nel comunicare, sua l’idea dell’uccello, del cinguettio, del tweet, Jack poi è stato un grande sul prodotto . Biz ha fatto l’evangelista di Twitter in giro per il mondo, mentre si combattevano rivolte in Iran e guerre in cui twitter era l’unico mezzo per comunicare.
Se non hai un Dennis o un Biz nel tuo team, te ne serve uno. Se sei un timido diventa difficile.

6) SEO - Non è il primo punto della lista per un motivo. Non credo che le imprese di ricerca siano interessanti. Live by SEO, die by SEO. Non essere la puttana di google. Fai caso che la maggior parte dei brand di successo hanno sempre un’ottima strategia di SEO. Cerca il nome di una persona che usa Twitter. Vedrai che i suoi tweet appariranno nei primi 5 risultati. Flickr ha fatto molto bene in questo senso. Lo stesso Crunchbase e Linkedin. Il SEO richiede tempo.
Puntate ad essere ai primi posti nelle SERP del vostro mercato, stati attenti a non modificare la struttura del SEO modificando il vostro prodotto.

7) Sviluppatori - Ho più volte ribadito che gli sviluppatori sono gli utenti che hanno in mano il potere. Twitter è l’esempio iconico. Quando Twitter è partita aveva un API ed un modello aperto. Sono stati gli sviluppatori con i loro prodotti che hanno trainato il successo di Twitter. Soundcloud è un altro grande esempio, con ben 100 applicazioni realizzate da terzi basate sulle loro API. Costruite quindi il vostro prodotto sin dal primo giorno come una piattaforma aperta, con un API. Foursquare sta crescendo moltissimo grazie a questo. Sta creando un ecosistema su questo..

8) Costruite un grande prodotto - finirò collegandomi a come sono partito :
 

Il marketing è per le aziende che hanno prodotti che FANNO SCHIFO. Se costruite qualcosa che è stupefacente (pensa a  Flipboard o Instagram o Instapaper) la gente lo userà perché non potrà farne a meno…..E voi non dovrete spendere soldi nel marketing, almeno all’inizio  ”

fine traduzione.

aperto dibattito.